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本报记者 栾玉树
阴冷的冬季来了，而楼市的冬天也似乎近在眼前。
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最近的一份统计报告显示，今年前三季度，重庆市商品房销售同比下降14.6％，房地产进入低迷期。如何阻止这种衰退，保持市场的稳定？重庆社科院专家在接受记者采访时称，政府“救市”的力度还应再大些。他指出，不要等到楼市暴跌了，造成“中国式的房贷危机”时再来拯救。可以进一步从税费、土地等多方面进一步“救市”。
而对于不少开发商来讲，他们在观望，在静等政府进一步的“救市”措施出台。有的项目推迟，有的不动声色。
实际上，静等“救市”，不如“自救”。俗话说，备好棉衣好过冬。有了好的准备，在狂风骤雪来临之时，自己才能不被冻死。
顺利过冬，首先要有一个平和的心态，要轻装上阵。通过薄利多销，来减少产品存货，尽可能回笼资金。在产品制造和营销上下功夫，走产品差异化路线。同时，尽可能减低成本，收紧战线，压缩规模。
另外，市场不景气，正是企业练好内功的好时机。企业应抓紧进行品牌建设，尽快让企业跨上一个新台阶，为未来的大进步奠定基础。
同时，也要树立信心。应该坚信，重庆房地产毕竟仍充满潜力，重庆的房价相比于众多大城市仍然不高。因此，重庆楼市的未来仍然有较好的上涨空间。
还是那句话，冬天已经来临，春天还会远吗？
保利
做楼市冬泳健儿
备足粮草好过冬·对话篇
对话人：保利（重庆）投资实业有限公司总经理王全良
最大的挑战是
树立行业信心
晨报地产：房地产在过冬。你认为目前房地产受到了什么样的挑战？
王全良：中国经济的基本面应该是向好的。但受到全球金融危机等影响，房地产业也进入低迷期。
其实，冬天来了，最重要的挑战，不在于今天你有多少资金，而在于大家有没有信心。而要消费者重拾信心，是一个相当庞大的工程。
不过，就我个人来看，我相信，在中央宏观政策的调控下，春天会比较快地到来。
逆市扩大投资
晨报地产：现在很多企业包括一线品牌企业，都在控制节奏和规模，保利作为全国扩张的企业，有没有收缩战线？保利是否还有拿地的计划？
王全良：稳定健康的成长，一直是保利地产坚持的一个原则。保利重庆公司在楼市疯涨时，一块地也没拿，同时，旗下的在售楼盘也没有随波逐流地把价格往上拉。早在2007年初，保利地产集团就对市场的变化有了提前的判断，加大各项目开工面积和开工速度，提前了推货时间，加速资金回收。这一举措，让保利全国各地的公司，都赶在过冬前，积蓄了足够的力量。
保利全国公司今年1－9月份全国实现认购销售141.53亿元，同比增长17.95％，其中重庆公司，截至今年10月份，也实现了认购销售近15亿元。
在我看来，调整带来的正是机遇，保利今年先后拿下的三块地，分别为临近金岛花园的地块、九龙坡艺校地块和沙坪坝区重棉二厂地块。同时为明年的三大新项目进行前期准备工作。三大项目的案名都已基本敲定：分别为保利椰岛公馆、保利心语和保利康桥。保利地产还继续密切关注市场动态，加快土地储备拓展步伐，遇到合适的地块，绝对不会犹豫。
晨报地产：逆市投资是否会增加企业发展的风险？
王全良：在行业低谷的时期果断出手拿地，一方面源于保利地产对行业长期性的看好，对重庆发展的信心，同时，也是保利品牌在重庆落地，真正实现本土化的一个重要举措。一方面我们在从土地储备时就注意规避风险，比如楼板地价只能在900———1100元之间；成本控制到位，使产品具有高性价比；加强研发，使产品更贴近老百姓。哪怕在冬天，我们也要做冬泳健儿。
更考验远见和诚信
晨报地产：重庆目前一些楼盘也遭遇销售放缓、资金紧张等困难，你对同行有什么建议？
王全良：从整体情况来看，重庆的楼市相对是健康的，泡沫的成分也最少。面对冬天的不适也相应要更少。当然，优胜劣汰，肯定会是这次冬天不可避免的一个规律。
“市场的不断变动，驱使楼盘、土地的交易价格回归理性，这更有利于行业的长期健康、稳定发展，推动行业内部调整。”王全良说，“对品牌房企而言，更可以在市场的不断变动中增强企业综合实力。”
行业暂时不景气时，考验的不仅仅是企业的资金实力、专业能力，也考验企业前瞻远见和诚实守信。
本报记者 王成
龙湖：
春天来临率先勃发
对话人：重庆龙湖地产总经理周德康
快速反应价格弹性
晨报地产：按照业界普遍的说法，楼市步入冬天。外界也普遍传说龙湖资金紧张，销售放缓，请问龙湖受到了“冬天”的影响了吗？
周德康：整个楼市目前进入了调整期。龙湖对于楼市调整期已提前做出了准备和应对策略。今年以来重庆公司推盘节奏很快。到目前为止，重庆龙湖销售34亿多元，是重庆地区销售冠军，市场份额继续增加，达到8%左右，去年龙湖重庆的市场份额是5%多一点。
同时，龙湖在全国区域的扩张也在继续按计划展开。成都、北京两地的销售分别进入当地前三名，西安龙湖的第一个楼盘被当地业界誉为西安高品质楼盘之一。上海龙湖的第一个项目样板区已基本就绪，即将开盘销售。截至目前，龙湖地产销售已超过90亿元，占去年全年的90%。
晨报地产：最近网上有传言说，龙湖北京降价，这是因为龙湖资金紧张吗？
周德康：在楼市面临调整期时，所有的企业都必须储备足够的资金来过冬。龙湖以快卖多卖、控制成本、减少支出等手段，确保现金流，目前不存在资金短缺问题。在北京，确实有一楼盘推过少量的特价房，通过取消精装等方式降低总价，以激活市场。面对市场的多变，龙湖采取的是快速反应、价格弹性的对应策略。至今为止，龙湖在建项目工程进展顺利，楼盘基本按照原来的预定目标开盘、销售。
现在才能学到真正的营销
晨报地产：面临地产首次冬天，龙湖有哪些主要应对策略？
周德康：三句话：以销定产，小步快走，低开高走。保持财务健康是首要选择。明年，重庆龙湖项目的开工将保持谨慎，以销定产。销售方面保持弹性和灵活性，小步快走，低开高走。
晨报地产：按照李嘉诚等成功企业家的经验，行业低迷期往往是他们的发展壮大期。你认为目前的行业调整是龙湖壮大的机会吗？
周德康：天上掉下来的没有馅饼。在这个冬天，平安生存下来就是发展。和不少同行一样，龙湖团队中的大部分人没有经历过真正的地产冬天。冬天的确来了，但也有好的一方面，比如，可以帮助调整我们的牛市思维和浮躁心态，更加精致、细心地来研究产品、营销、客户服务。还有这样一种说法，以前做营销可能只是考虑如何让购房者排队不打架，现在楼市开始回归理性，我们才能学到真正的营销手法。
在行业的冬天，正好给行业一个时间来调整管理精度，让被业界认为是优等生的龙湖，经过这一轮的历练，会在成本控制、团队执行力等方面更加成熟，更加坚强。我相信，在春天来到时，龙湖地产也会率先勃发。
宁可错过也不冒进
晨报地产：你认为这个冬天有多长？对业界同仁有什么建议？
周德康：老实说，对明年形式的判断是一件很困难的事。至少，我认为，明年上半年楼市形式都将会比较严峻，宁可错过，不可冒进。对业界我不敢给建议，我只能说龙湖，即使在全行业房价下降时，宁可牺牲利润，也要保证品质，这就是我们的想法。
本报记者 彭红梅
宝田：
做好取舍安全过冬
对话人：宝田地产总经理陈立伟
春天大概在
明年下半年
晨报地产：都说地产冬天来了，你怎么看？
同时，龙湖在全国区域的扩张也在继续按计划展开。成都、北京两地的销售分别进入当地前三名，西安龙湖的第一个楼盘被当地业界誉为西安高品质楼盘之一。上海龙湖的第一个项目样板区已基本就绪，即将开盘销售。截至目前，龙湖地产销售已超过90亿元，占去年全年的90%。
晨报地产：最近网上有传言说，龙湖北京降价，这是因为龙湖资金紧张吗？
周德康：在楼市面临调整期时，所有的企业都必须储备足够的资金来过冬。龙湖以快卖多卖、控制成本、减少支出等手段，确保现金流，目前不存在资金短缺问题。在北京，确实有一楼盘推过少量的特价房，通过取消精装等方式降低总价，以激活市场。面对市场的多变，龙湖采取的是快速反应、价格弹性的对应策略。至今为止，龙湖在建项目工程进展顺利，楼盘基本按照原来的预定目标开盘、销售。
现在才能学到真正的营销
晨报地产：面临地产首次冬天，龙湖有哪些主要应对策略？
周德康：三句话：以销定产，小步快走，低开高走。保持财务健康是首要选择。明年，重庆龙湖项目的开工将保持谨慎，以销定产。销售方面保持弹性和灵活性，小步快走，低开高走。
晨报地产：按照李嘉诚等成功企业家的经验，行业低迷期往往是他们的发展壮大期。你认为目前的行业调整是龙湖壮大的机会吗？
周德康：天上掉下来的没有馅饼。在这个冬天，平安生存下来就是发展。和不少同行一样，龙湖团队中的大部分人没有经历过真正的地产冬天。冬天的确来了，但也有好的一方面，比如，可以帮助调整我们的牛市思维和浮躁心态，更加精致、细心地来研究产品、营销、客户服务。还有这样一种说法，以前做营销可能只是考虑如何让购房者排队不打架，现在楼市开始回归理性，我们才能学到真正的营销手法。
在行业的冬天，正好给行业一个时间来调整管理精度，让被业界认为是优等生的龙湖，经过这一轮的历练，会在成本控制、团队执行力等方面更加成熟，更加坚强。我相信，在春天来到时，龙湖地产也会率先勃发。
宁可错过也不冒进
晨报地产：你认为这个冬天有多长？对业界同仁有什么建议？
周德康：老实说，对明年形式的判断是一件很困难的事。至少，我认为，明年上半年楼市形式都将会比较严峻，宁可错过，不可冒进。对业界我不敢给建议，我只能说龙湖，即使在全行业房价下降时，宁可牺牲利润，也要保证品质，这就是我们的想法。
本报记者 彭红梅
宝田：
做好取舍安全过冬
对话人：宝田地产总经理陈立伟
春天大概在
明年下半年
晨报地产：都说地产冬天来了，你怎么看？
陈立伟：地产冬天确实是来了，这是大家不得不正视的现实。首先我们来看大环境，国际金融危机，全球经济萧条，三个季度的GDP持续下滑，这是衰退的明显特征。而从房地产销售的速度来看，销售速度明显放缓，房地产价格回落。
晨报地产：大家现在都觉得望不到头，也看不穿，不知道这个冬天会持续多长？
陈立伟：这个不能算断言，我们只是来探讨。冬天有多远？我谈下个人的一些看法，我估计明年的下半年会回暖。因为美国的次贷危机已经得到较好的遏制，欧元区也应在2010年逐步恢复。而在全球经济危机中，中国受的损失是最小的，国家的宏观政策会有效缩短周期，央行的货币政策，也会在明年下半年有所缓和。所以，综合这些因素，估计“冬天”会持续到明年下半年的时候，坏的话时间会稍远一点。
晨报地产：到那个时候会是什么样的状态？
陈立伟：止跌回升。开发商、购房者信心的一个回复，但再也不会有2007年的疯狂。从国家需要维持的一种状态来看，估计今后房地产都是很平稳的一个态势，不会再出现类似2007年的大起大落。
宝田过冬三大秘诀
晨报地产：曾经听说宝田不卖一套房，也能安全过冬，宝田过冬的策略是什么？
陈立伟：宝田到这个时候，企业能按照自己的节奏走，确实很让人欣慰。其实在金融风暴之前，宝田已经察觉到这样的苗头，开始做减法。我们去年在新疆拍到的地块，迅速转让成功。之后，一直运作的海南地块，暂且搁置。洽谈中的贵州项目，也立马放弃。这些放弃，让宝田的资金非常安全。
价格与价值这两张牌如何打？宝田选择价值牌。我们持续投巨资提升我们的楼盘，这些钱用在设计上、立面的造型上、公共部分的装修上、环境的打造上、物业服务的投入上。我们的爱加西西里，和同类物业相比，成本要高出数百元。
这一年来，宝田的三大物业都没降价，销售形势也很好，这说明一个问题，好产品是不愁卖，消费者是愿意为产品品质买单的。另外，宝田不停向行业领袖者靠拢。我们不停地拜会万科，学习龙湖。先进的制度建设、完善的企业文化，都是从这些领袖企业身上学来，这让宝田能够与全国一线品牌房企比肩。
重拾信心等待机会
晨报地产：对同行业如何过冬，你有些什么建议？
陈立伟：说不上建议，谈点感受吧。这个时期，我们地产行业要重拾自信。我们需要信心的支撑，这就像地震之后，72小时的生命线，有人能在废墟下活100多个小时。他们用信心迎来了生存的机会。地产也是一样，有了信心，我们就能大胆地去融资，把产品做得更好，我们就能储蓄能量等待机会。我相信，在强大的刚性需求和救市政策之下，我们是有很多机会的。本报记者 邓萍
专家支招楼市过冬10宝典：降价到位打消观望
冬天注定是难熬的。“从我入行以来，现在是这个行业最困难的时候。”采访中，一位从业近20年的专家感慨地说。
这个冬天该怎么过？昨日，记者采访了几位专家（如下），总结出十条过冬宝典。
重庆社科院城市发展研究所副研究员 杨玲
重庆社科院财政金融研究所副所长 何清
金科集团副总裁 李战洪
汇丰评估公司副总经理 张亮
控制节奏控制规模
在市场陷入萎靡不振之时，盲目进入市场往往事倍功半。因此，对于大多数企业而言，最好控制开发节奏，错过最低谷的时期。同时，也要收缩向外扩张的步子，避免战线过长。在这一时期，规范发展应大于规模发展，企业更应强化管理，练好内功。
心态平和薄利多销
买房找熟人求开发商，有的要开发商批条子，去年楼市的疯狂仍历历在目。而今天，世界好象颠倒。开发商首先在心态上要端正，不要再奢望去年下半年那种楼市疯狂，也不要再像楼市暴利时一样高高在上，要真正把消费者当作自己的上帝。
因此，开发企业应该心态平稳，看薄利润。在楼市惨淡之时，做到薄利多销，尽多和尽快地回笼资金。
降价到位打消观望
频出的房产新政，在于刺激消费者的购房冲动，为楼市加温，这更需要开发商让利。开发商必须给出老百姓认为到底的价格，才能打消市场的观望情绪。成交量才会回升，楼市才可能热起来，开发商才可能有钱赚。所以，现在救市场等于救自己，烧热市场才是最好的过冬办法。
下行通道品牌为王
楼市在走下坡路时，正是做好品牌推广与提升的好时机。市场在步入上升通道时，做利润；步入下行通道时，做品牌，这是企业运作的规律。往往在市场步入低谷时，消费者更看重的是企业品牌。
从市场实绩来看也是如此，比如市场相对低迷的今年，金科近3个月的销售是头6个月的一倍多。可见，市场越低迷，老百姓选择品牌企业的倾向性越大。同时，市场衰退时，往往是市场洗牌的关键时刻，市场以及各种资源都会向优秀和优势企业集中。因此，抓紧时机做好品牌尤为关键。
加强营销减少存量
通过各种营销手段，来减少企业产品存量，尽量拥有更多现金流。这主要应通过更精准的项目市场定位、产品定位、产品推广、渠道营销、销售控制、价格等营销手段来实现。由于项目的特点以及推盘的时段不一样，就必须寻找恰当的策略，来准确把握市场。
寻求更多融资渠道
房地产开发企业大多面临着资金困难，要避免资金链断裂，除了银行贷款，要主动寻求更多的融资渠道。目前国内、国外投资基金比较活跃，对于资金紧张的开发商来讲，可以作为一个重要的引资渠道。另外，重庆正大力发展小额贷款公司，目前已拥有20家。这些企业对于融资困难的企业而言，可在一定程度上解燃眉之急。
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